Irak hükümeti tarafından Basra kentinde hayata geçirilen ülkenin en büyük su arıtma tesisinin elektrik panolarını veren KALTES; zorlu bir süreçten sonra Avrupalı birçok rakibini geride bırakarak aldığı ihalenin yüklenici firması olarak başarılı bir şekilde projeyi teslim etti.

Teknik olarak KALTES’in projedeki asıl bütçesi 1,5 milyon dolar civarındaydı ama biz bu işte kullanılacak ürünlerin tamamının ülkemizden teminini sağlayarak 2,5 milyon dolara çıkardık.’’ şeklinde açıklamalarda bulunan Kaltes Pano Ticari Direktörü Onur Özbaş ile firmanın Basra’da yapmış olduğu arıtma tesisi projesindeki yaşanan süreci konuştuk.

Basra Su arıtma Tesis Projesinin teklif ve imalat sürecini nasıl yürüttünüz?

Irak’ta daha önce bir projesini yaptığımız müşterimizin üstlendiği Basra Su arıtma tesisi projesi için görüştük. Irak Hükümet yetkilileri bu projede Türk ürünlerinin kullanılmamasını istemişler. Kaltes olarak boş pano imalatı yapıyoruz ama Türk ürünlerini madem istemiyorsunuz bu durumda Romanyada pano imalatı yapan partnerimiz üzerinden projeye teklif verebileceğimizi söyledik. 

Türk ürünleriyle termin, kalite ve fiyat olarak fark oluşturacağımızı düşünüyoruz dedik yine de kabul görmedi ve Romanya üzerinden teklif dosyamızı oluşturduk. Bu arada projeye Türkiye özellinde aynı özelliklerle; Pano Kaltes, Şalt ürün grubu ABB, Filtreler Danfos ve OG trafo olarak Europower olacak şekilde partnerlerimizle alternatif bir teklif dosyası daha hazırladık. Hem Romanya’dan gelen hem de Türkiye üzerinden hazırladığım teklif dosyalarını ilettik. Her iki teklif arasında çok ciddi fiyat farkı ve termin süresi farkı ortaya net olarak çıktı.

Projeye daha uygun ürün seçimi adına proje tarafıyla 7/24 sürekli olarak diyolog halinde olduk. Daha verimli olması adına alternatif avantajlar sunarak projede değişikliğe gittik. Yaklaşık sekiz ay boyunca onların teknik ve ticari müdürleri ile saha ekipleriyle sürekli koordine halinde olduk. Bunu avrupalı bir firmanın yapma ihtimali yok Avrupalı firma sadece kendi panosunu projeye uygun olarak sunar ve teslim eder gerisine karışmaz. Proje alanından gelen verilerle pano ve orta gerilimle ilgili tercih edilen ürün özelliklerine göre daha verimli olması ve termin sürelerini dikkate alarak yerine alternatif ürün seçerek, verimlilik, fiyat ve de termin anlamında ne tür avantajlar sağlayacağı gibi birçok avantajı suna suna gittik bu da müşteriye rahatlık getiriyor. Her ürünü tek tek aramak yerine biz onlara paket çözümler sunduk. Örneğin, çekmeceli şalterin başka bir versiyonu var diyoruz ki bunu kullanalım hem fiyat hem de teknik anlamda bunu da kullanabiliriz ancak tercih ve son söz sizin diyoruz. Teknik ekibin değerlendirmesinin ardından onay alarak ilerledik. Burada Projeyi ürüne göre değil, projeye göre ürünü şekillendirdik diyebilirim.

Ayrıca tesislerin tek bir noktadan kontrolü ve izlenebilirliği için scada yazılımı tarfında eksiklikler olur düşüncesiyle otomasyon çözümü yapan teknik ekibimizi projeye gönderdik orada ekibimizin düşünceleri doğrultusunda ihtiyaç duyulabileceğini ön gördükleri husular için ilave yazılımla raporlama yaptılar.

Bu projede sizin güçlü olduğunuz unsurlar nelerdir?

Irak Basra’da su arıtma tesisi projesine Kaltes olarak boş pano imalatı yapıyoruz, ABB şalt ürünleriyle pano dizilimini kendimiz burada partnerimiz ile hazırladık. ABB yönetimi bu projede bize çok destek oldu. Ürünlerimizin kalite belgelerini uluslararası gerekli dokümanları sunarken imalat süresi olarak Romanyadaki teslim süresinin neredeyse yarısını verdik. Burdaki iş gücü maliyeti, nakliye ve termin sürelerinin kısalığı yönüyle gücümüzü ön plana çıkardık.

Müşterimizi bu projenin türk ürünleriyle hazırlanması konusunda ikna etmeye çalıştık. Müşterimiz, fiyatsal anlamda ve teslim süresi anlamında daha iyi bir teklifle ikna olduklarını ama hükümet yetkililerini ikna edemediklerini söylediler. Biz müşterimize ikna olmaları için heyeti buraya gönderin bizim davetlimiz olsunlar hem fabrikamızı gezsinler hem de Orta Gerilim fabrikasını gezdirelim nereden ne ürün alacaklarını görsünler dedik.

ÜRETİM TESİSİMİZİ GÖRÜNCE İKNA OLDULAR.

Ülkemize gelen heyet, bütün partner firmaları yerinde gördü ve ikna olarak Iraklı yöneticileri de bilgilendirdikten sonra projenin Türkiye üzerinden yürütülmesine dair onay verdiler. İmalata başladık bu proje için teknik ekip oluşturarak onların teknik ekibiyle sürekli koordinasyon halinde olduk. Benim yönetimimde çözüm odaklı neyi nasıl daha iyi yapabiliriz anlayışıyla çalışarak sahaya inildiğinde karşılaşılacak problemleri sahaya gitmeden burada çözmüş olduk. Sonuçta, 24 haftada teslim olacak ürünleri 16 hafta gibi daha kısa bir sürede teslim ettik. Her yönüyle ciddi bir tasarruf sağladılar.

Danışman heyetine, kullanılacak malzemelerin kalite ve garanti süreleri için uluslarası firmalardan garanti verdiklerine dair yazı aldık. Ayrıca Türkiye’de imalatı yapılan bütün ürünler bizim de garantimiz kapsamındadır dedik. Ülkemize gelen heyet, bütün partner firmaları yerinde gördü ve ikna olarak mutlu bir şekilde ayrıldı. Heyet, Iraklı yöneticileri de bilgilendirdikten sonra projenin Türkiye üzerinden yürütülmesine dair onay verdiler. İmalata başladık bu süreçtede hiçbir problem yaşamadık. Bu proje için teknik ekip oluşturarak onların teknik ekibiyle sürekli koordinasyon halinde olduk. Benim yönetimimde çözüm odaklı neyi nasıl daha iyi yapabiliriz anlayışıyla çalışarak sahaya inildiğinde karşılaşılacak problemleri sahaya gitmeden burada çözmüş olduk. Sonuçta, 24 haftada teslim olacak ürünleri 16 hafta gibi daha kısa bir sürede teslim ettik. Her yönüyle ciddi bir tasarruf sağladılar.

Bu projede elektrik panolarının ticari hacmi 2,5 milyon dolar civarındaydı. Biz kendi alanımızdaki işi yapıp çekilebilirdik ama projeye orta gerilim ve filtrelizasyon kısımlarını da dahil ettirerek ülkemize ve türk firmalarına ilave 1 milyon dolarlık kazanç sağlamanın yolunu açtık.

Ayrıca yerli bir partnerimize bu projenin scada yazılımını da yaptırarak Türk mallarının yanında mühendislik hizmetlerinin de orada kabulünü sağlamış olduk. Böylece hem politik hem de avrupalı firmaların işi finanse etmesinden kaynaklı avrupalı ürün tercihi baskısını bu projede yıkmış olduk. Ki bu proje Basra’nın şu anda en büyük su arıtma tesisi. İşte bu kabul ile artık gelecek projelerde de Türk ürünlerini kabul edilebilir hale getirdik.

Neden Türk Ürünlerine Karşıydılar?

Daha önce burada BP’nin rafineri işini ve Times Mall AVM gibi önemli projeleri başarıyla teslim etmiştik yani ürünlerle alakası yok. Sebep daha çok siyasi ve geçmiş yıllarda kalitesini ispat etmemiş türk firmalarıyla yapılan çalışmalarda ürünün teslimi ve sonrasında servis desteğinin zayıf kalmasıdır.  Türk ürünlerine karşılık Avrupa firmalardan daha güçlü destek bulacaklarını düşünüyorlardı. Biz bu süreçte bu algıyı da yıktık.

FABRİKAMIZ SON TEKNOLOJİK ÜRETİM ALT YAPISINA SAHİP

Ülke olarak basit hatalar yapıyoruz. Aslında güçlü bir üretim alt yapısına sahip olduğumuzu iyi anlatmamamız gerekiyor. Kalite her şeyin önünde olması gerekir. Biz ince detayları önemsiyoruz. Tesislerimiz daha ilk kuruluş aşamasında ileriye dönük ve yeni teknoloji makine parkuru ile kurulmuş bir tesistir. Pano imalatı alanında ülkemizde üretim araçları olarak en son teknoloji alt yapısına sahip üretici firmalarından biriyiz.

Panoda kullanılan boya çok önemli. Bizim boyahanemizin özel bir yapısı var, alanında sayılı boyahanelerdendir; Ploforizasyon dediğimiz bir ön yıkama sistemimiz var bu da dünyada sayılı firma tarafından kullanılmaktadır. Bu işlem toz boyanın pano üzerinde daha fazla tutunmasını ve tuz testinden daha uzun dayanımla geçmesini sağlıyor. Aynı zamanda boyahanemiz %100 geri dönüşümlü ve doğa dostudur. Kullandığımız kimyasallar filtrelenerek tamamen yıkama tanklarına geri dönüyor. Bütün bu özellikler Kaltes ürünlerinin ve markasının müşterilerimizin nazarında en büyük kazanımlarından biridir.

Teknik Donanım ve Bilgiyle Biz Bu Süreci Daha Kolay Aştık.

Avrupalı markalardan çok daha iyi servis verebildiğimizi ve proje üretimi anlamında onlardan daha esnek ve daha iyi opsiyonlar sunduğumuzu gösterdik. Teknik bilgi ve opsiyon sunabilme gücü bizi daha güçlü kılıyor. Romanyada durum böyle değil oradaki firma mesela bir şalt markasıyla çalışıyor ve Orta Gerilim ürününüde başkasıyla kordine etmiyo ama biz hepsini ve alternatifleriyle kordine ediyoruz.

Bu projede bizden istenen tam olarak proje yönetimiydi bizde bu proje yönetimini burada kendi başımıza yaptık. Türkiyede üretici olan firmaları ve ürünleri tercih ettik. Avrupalı ürünleri kendi ürünlerimizle kombine ederek bu projeyi daha doğru şekilde yönettik.

Başlangıçta trafolar italyadan gelecekti, gelin bunu bizim garantörlüğümüz altında Europower ile yapalım dedik. Biz hepsine garantörüz işte danfosun ürünlerine de garantörü biziz ABB şaltda da biz garantörüz normalde başka bir marka şalt istiyorlardı kesinlikle başka marka kabul etmiyorlardı projeyi biz yöneteceğiz, bize güvenin dedik sonuçta fiyatsal olarak ve termin anlamında da çok rekabetçi olduk. Projeyi tek elden yönetmek hem kolaylık sağladı hem de çözüm üretmede avantaj oluşturdu.

Daha önce konsorsiyum oluşturduğunuz bu tür bir çalışmanız oldu mu?

Ülkemize katma değer sunmak adına bu tür çalışmalarda her zaman yer aldık. Benim çalışma prensibim bu, olabildiğince firmama ve ülkeye katma değer kazandırmak. Şöyle ki; boş pano teklifi verdiğimiz yerlerde şayet alçak gerilim panosu teklifi isteniyorsa Türkiye’den bir partnerimize elektromontajını yapmasını için yönlendiriyoruz . Orta Gerilim işi varsa bizim burada bir kaç trafocumuz var bunları da verebiliriz ya da müşteriyi doğrudan üretici bu firmalarımıza yönlendiriyoruz. Ya da müşteri bunları bizim organize etmemizi istiyorsa aldığımız teklifleri direk iletiyoruz organizasyonunu biz yapıyoruz. Ya değilse müşteri ürünü direk avrupadan bilindik markalardan alacak. Türkiye'nin kazanımı için bir çok sanayicimizi dolaylı olarak bu tür projelere dahil ediyoruz.

Konsorsiyuma ihtiyaç duyulması halinde verilen garantilerin uygulaması nasıl olacak?

Bütün süreç kaltes üzerinden yürütülüyor. Ana yüklenici olarak bizden talep edilen taahhütleri biz de aynı şekilde partner firmalarımızdan alıyoruz. Onlarda bu zaman zarfında bütün taahhütlerine harfiyen uyuyorlar.

Proje faaliyete geçtikten sonra danışman firma ve Proje tarafınının kanaati ne oldu?

Proje tarafındaki ekip bizimle çalışmaktan iki kere memnun. Birincisi ticari ekibin memnuniyeti olup ikincisi teknik ekibin olumlu görüşleridir. Biz süreci olabildiğince şeffaf yönettik. Projeyi ticari ve teknik ekibi bir araya getirerek koordineli bir şekilde yürüttük.

Bundan Sonraki Planlarınız nedir?

KALTES olarak markamızı daha büyük işlerde duyurmaya devam edeceğiz. Firmamızın bu konuda tecrübesi ortadadır. Önemli diğer konu Türk firmalarının birbirleriyle rekabet etmeleri noktasında fiyat olarak birbirimizi kırmak yerine birbirimize destek olmayı ve pazarları Türk firmalarına açmayı tercih etmeliyiz. Basra’da yapmak istediğimiz şey de tam olarak buydu. Bu projede sadece panolarını tedarik ederek işten çekilebilirdik. Ancak, Türkiye’de o projede ne kadar firma faydalanabilirse Türk firmalarının bilinirliği artacak ve pazarda söz sahibi olunacaktır biz bu gözle bakıyoruz.